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屹尧科技传记:难道把困难留给下一代?

作者: 发布时间:2019-09-04 14:09

2018年6月26日,上海市科学技术委员会主持召开了国家重大科学仪器设备开发专项“多用途样品前处理仪器的开发和应用”项目初步验收会议。项目初步验收技术专家组由市科委领导、上海理工大学庄松林院士、大连化学物理研究所关亚风研究员、中国仪器仪表学会分析仪器分会曹以刚秘书长、上海市分析测试协会马兰凤副秘书长等九位专家组成。凯发k8国际网址屹尧科技和合作单位领导以及项目组全体成员出席了此次验收会议。

屹尧科技倪晨杰总经理在致辞时说:“过去的五年,感谢各位老师的教诲和支持,无论是屹尧科技还是我本人,都受益良多。能够跟大家一起去完成这么有意义的项目,是我们的荣幸。五年,感谢大家为项目付出的所有时间和努力,感谢我们曾经为之精耕细琢的每一个细节,也感谢领导给我们这个机会,让我们一起去证明,我们可以。所有的努力,都只为那一句‘不负所托’。”

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此项目由屹尧科技牵头,七家单位合作开发。经过近五年的联合攻坚,项目总体目标和相关考核指标全面完成。项目涉及屹尧科技两款多用途样品前处理仪器:全自动凝胶净化仪FLEXI和全自动单模微波消解-赶酸定容联用仪。作为全球首款微波消解“无人机”,PREPS真正实现了无人值守,从加酸、进样到消解、稀释全部实现自动化。专家组一致认为:项目提升了我国样品前处理设备研发能力和制造水平,打破了样品前处理设备长期被进口品牌垄断的局面,项目达到初步验收要求,通过验收。 2017年6月13日,全国疾控系统科研管理与学术交流大会在辽宁省盘锦市召开,中国疾控中心、各省疾控中心、各计划单列市疾控中心等单位的180余位代表出席会议。代表们在参观盘锦检验检测中心时,对其智能实验室所展示的屹尧科技PREPS全自动微波消解仪给予了高度评价——这是全球首台能够实现自动加酸、自动消解、自动定容的全自动微波消解仪。屹尧科技也是目前唯一一家与该检测中心建立联合实验室的国产仪器公司,中心副主任孙晓丽说:“就实际使用效果来看,屹尧科技微波消解仪等产品完全可以满足我们的需求,并且在后期技术培训和应用支持方面,也不逊色国际大品牌。”

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如果说PREPS全自动微波消解仪代表着屹尧科技在样品前处理尖端科技上的领先,那么,屹尧科技高端微波消解仪TOPEX+则是跟全球各大微波消解仪品牌正面PK。迄今为止,已经有一百多国字号和省字号实验室用TOPEX+取代了使用多年的进口品牌,涵盖了海关、疾控、环保、食药、粮油、公安、市场监管等诸多单位。国家食品质量安全监督检验中心高级工程师林立在2017年12月《仪器信息网》的采访中说:“与其他进口品牌对比时发现,屹尧科技微波消解仪的压力参数较高,这样使得实验过程中对于一些难消化的物质,如油和乳粉等的消化效果比较好。” 上海市食品研究所实验室主任赵俊虹、江苏理化测试服务中心副主任李新丽等专家领导也都对屹尧科技的微波消解仪产品给出了积极评价。

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初创: 这口气得争

时间回溯到2000年,屹尧科技公司诞生于中科院上海分院的一间十平米的小房间里。房间是租的,公司创始人张德坤记得:“当时公司只有四个人,我负责采购、销售、财务,还有清洗包装零配件,后来我们又搬了好几次家。”那一年,她56岁。对于“为什么选择研发微波消解仪?”这个问题,张老师说了这么一段话:“国产微波消解仪最早可以追溯到1994年,是一台用飞跃牌家用微波炉改装的仪器。作为团队的一员,我至今记得那年的发布会,云集了上海分析化学界大半的专家教授。上海第一医学院七十多岁的潘志擎教授给我们敬了个礼,含着泪水说‘谢谢你们,太需要这台仪器了,上百万买的分析仪器因为前处理做不好而不能用,一台进口微波消解仪要四五十万,我们哪儿买得起啊。’”张老师笑着说:“当时我们都退休了,两个女儿也都独立了,不差钱,就是想做点事儿,没道理中国人不行。后来每当遇到困难的时候,我就会想起当时潘教授的这番话,然后坚持下去。”

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“最初做微波消解仪,我觉得样品前处理仪器门槛相对低一些,应该会更好上手。”说起往事,公司另一位创始人,也是公司在机械领域的专家杜工哈哈大笑:“那年我61岁,干了大半辈子机械,自觉是资深高手了。哪儿想得到,越做越发现问题多多,即便是这么一个看似简单的仪器,真想要做好,也不容易。”确实不容易,这一做就是二十年,与外资品牌的竞争从中端产品到高端产品,从中国市场到全球市场,屹尧科技凭着一股不服输的劲头一步步走到了今天。

“今天的微波消解仪光是国内市场每年就有三四千台的销量,但是2000年的时候,国内一年也就是一两百台的销量,主要都是进口品牌。”张老师回顾道:“这在当年怎么看都不是个能赚大钱的市场。”就在这么一个很小的细分市场,屹尧科技花了两年时间开发出了中国第一台温压双控微波消解仪WX-2000。“是的,真正的温压双控。”杜工的自豪写在脸上:“当初定位的时候,我们就坚持一定不用国内同行采用的弹性体,而要用压力传感器,同时用温度传感器控温。”2002年,WX-2000在莘庄一栋两室一厅的民房里问世,也意味着屹尧科技商业运营的正式起步,开始接受市场的严酷考验。张老师至今还记得当时屹尧科技所在的那个小区有一个喜气洋洋的名字——高兴花园。

“那时候这东西是真的会炸。”张老师笑着说:“我亲历过国产的和进口的爆炸现场,碎片从身边划过去。想说服客户接受一台可能会‘爆炸’的国产仪器,还是几个人小公司制造的,可不容易。” 对于当年生产的艰苦条件,制造部瞿师傅感慨道:“那时候每天想的都是如何解决泄露和密封等问题,很多零部件是外采购的,因为采购量小,价格高不说,质量还难保证。就连包装的纸箱子,也都是十个十个的买。弯路是没少走了,导气管最开始是用一个橡皮圈固定,后来改成算盘珠子一样的东西,总之就是一次次改进。等到WX-4000的时候,产品才算是基本稳定了。”

关于导气管,杜工也有话说:“这根只有几十公分长的东西当时生生拖延了我们几个月进度。国产导气管当时只能耐压13bar,不满足要求,最终还是托朋友从美国买了一卷,够做50台仪器的。把我和张老师愁的啊,这得什么时候能用完?”问题解决了,产品稳定了,这家只有五个人的小公司再次踌躇满志地踏上了快速发展的征程。瞿师傅和陈师傅忙着加工生产,创始人杜工和张老师则忙着四处装机和推销。“我们还去新疆昌吉和吐鲁番装过仪器呢!吐鲁番那边装机不顺利,人家都不让我们走,嚷着要退货,好在配件到了后,一切顺利,客户还带我们去葡萄沟玩了一趟。”如今已然年过古稀的张老师回想起当年的冲劲儿,笑着笑着眼圈却红了。

然而,就当公司准备大展宏图的时候,危机接踵而至。先是仅有的销售因病离职,然后是肆虐2002年冬天到2003年春天的SARS病毒。不能出差了,生意还怎么做?前期投入不少,对未来无比茫然的两位创始人相对无言,不知道是谁最先提出来的:“要不,算了吧?”当时有一家公司有意收购屹尧科技,双方甚至都谈妥了转让协议,屹尧科技在2003年初的价值是——30万人民币。戏剧化的是,就在签字前一天,对方反悔了。“杨志卖刀”“秦琼卖马”,那种无奈和心酸,不外如是。国难思良将,倪晨杰就在这个节骨眼上加入了屹尧科技。

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那一年,倪晨杰三十岁,风华正茂,已经在瓦里安公司卖了五年的原子吸收和ICP。“那时候我都在外企干了八年了,不管是工作还是收入那都相当体面。”说起当年的事儿,如今已经是屹尧科技总经理的倪晨杰满脸笑容。之所以放弃这份体面的工作而加入一家初创的民营公司,原因很多,其中自然也有“情怀”二字的分量。“在中国市场,国产仪器总该有一席之地。”倪晨杰说:“我当时就是这么想的。”2003年8月1日,建军节那天,他正式入职,然后,顶着市场营销总监这个硕大的头衔儿,开启了他的民企之路。入职后的第一份工作,就是去客户那儿装机。嗯,是的,他不但要负责市场营销,还要负责安装、培训、维修等工作。“也不能说这些工作不体面吧。”他笑着说:“就是累了点儿。”他至今还记得那年一个人去北京参加BCEIA,展会上站了一天,回到那个小酒店,晚饭没吃、衣服没脱,一觉睡到天亮。

回礼:志在高端

天道酬勤,凭借出色的产品性能,当年屹尧科技在重庆疾控招标中胜出,一举拿下六台,逐步在行业内站稳了脚跟。2003年底,公司领导层三人制定了第一份公司发展战略,决定进军采用工业炉腔的高端微波消解仪市场,而不是满足于用家用微波炉改装。

此时公司在辗转几处民房后,也正式入驻了上海莘闵高新技术暨回国留学生科技创业园区,开始招兵买马。如今的销售部经理张锴就是那年入职的,对于当时的情景,他这么说:“连我在内,是八个人。那时候我还不做销售,负责安装和做实验。印象最深的是2004年底,公司拿了四川省疾控一个大标,24台微波消解仪。倪总,我和北京那个工程师三人赶到成都,一起在皇城老妈火锅店吃了顿践行大餐,然后分头直奔各地去安装。那个大雾的晚上,我坐出租车从资阳赶去宜宾,司机怕我是坏人,路上还喊上了一个五大三粗的同伴,那一路我真是提心吊胆,半路上张老师还给我打电话,让我别去了,找地方住一宿再说。但都答应客户了,怎么能不去?到宜宾都半夜一点了,好心的司机还帮着找旅馆。我这还不算什么,那个北京的工程师去的地方更偏,到了那儿还赶上断电,手机也没电了,找了一个网吧才跟公司联系上。充电宝?那可是2004年。”

进军高端市场,战略好定,但要实现,谈何容易。当时屹尧科技的主打产品WX-4000还是采用民用炉腔,直白点说,就是用家用微波炉改装的——当然,屹尧科技采用的不是飞跃牌,而是松下。它跟进口高端产品的主要差距体现在:只能实现高压消解,而不能做超高压;微波谐振腔体太小,一次只能消解六个样品。它的市价大概在4万,而外资品牌普遍是三四十万。问题就摆在那儿,如何克服?屹尧科技四处求援,最终在2004年4月南京三乐公司组织的微波能研讨会上,结识了工业微波专家刘工。“工业微波设备中2450兆赫兹微波的波长约为121.704mm,它的应用非常广泛,远不只是微波消解仪,而在这个领域,中国的水平其实不差,仅次于美日。”刘工一席话,给了大家信心。微波领域有刘工指导,电气领域有同济大学的雷教授协助,再加上公司机械专家杜工,屹尧科技早先技术领域的三驾马车正式成型,中国的微波消解技术奋起直追,悄然跟上了国际同行的步伐。

2005年,采用全新工业炉腔设计的,国内首台双磁控管工业微波谐振腔微波消解仪正式面世,结束了国内长达十一年之久的民用微波炉改装微波消解仪的历史。它被命名为——EXCEL。“EXCEL就是优秀的意思。”倪总不好意思地说:“当时也是考虑到它跟那个软件同名,更方便客户记住嘛。”无论从哪个角度去看,这都是一款划时代的产品,EXCEL不但有更高的安全性和更高的微波均匀性,还配备了国内首款超高压微波消解罐,那也就是屹尧科技沿用至今的KJ-100,它的最高工作压力达到了60bar。消解罐作为微波消解仪核心部件之一,它的性能问题一直也是妨碍国内微波消解仪进军高端市场的瓶颈。最开始,屹尧科技的消解罐耐压套管采用的是国产PEEK材料,这种材料因为具有突出的耐热性、耐化学腐蚀性、耐辐射性以及高强度、易加工性,使得它目前已在核工业、化学工业、汽车工业和宇航领域广泛应用,但当时国内加工工艺不成熟,不满足压力要求,造成使用寿命较低。为了提升产品品质,屹尧科技联系了生产PEEK材料的国际巨头,一家英国公司,以每克1元人民币的价格采购其产品,而对方承诺提供相关加工工艺。材料太贵了,产品需求的量又不大,没有公司愿意加工,于是,屹尧科技又自己投资引入注塑机,跟英国公司一起对注塑机进行改造,并打造相关模具。一百多万的投入,一年多的时间,最终,足以媲美国际先进水平的超高压消解罐套管在中国诞生了。

2005年,屹尧科技高品质新品一经推出,很快就得到了市场认可。不到一年时间,屹尧科技高端微波消解仪已经销售了十台,这对一家国内仪器公司而言,是一个很大的成功,算是初步敲开了高端产品的市场。但也就是在一年后,最早购买EXCEL微波消解仪的客户却反馈,微波腔体开始出现锈点。问题很快得到确认,屹尧科技当时所采用的碳钢腔体尽管采用了多重防腐涂层,仍然无法长期耐受严苛的使用环境。倪晨杰当机立断,尽管发现问题的只有一两台,但已经销售的十台同类产品全部召回,无条件更换耐腐蚀性能更优越也更加昂贵的316L不锈钢腔体——和瑞士手表和医院中的手术刀是同一种材质。2006年,屹尧科技成为国内首家采用316不锈钢腔体的微波消解仪厂商,并首次提出为客户提供微波消解仪腔体五年免费质保。

微波消解仪上的离心风机主要用来抽取炉腔中的废气,而早期“屹尧科技”采用的国产风机很容易被酸腐蚀掉,也是2005年前后,屹尧科技又采取了委托德国离心风机厂商定制化生产的方式将问题解决。品牌声誉,就是这样,通过真金白银的投入,通过对客户的真诚以待,一点点地树立起来。越来越多的人开始记住“屹尧”这两个不算太生僻,但确实不容易记住的名字。随着屹尧科技高端微波消解仪推向市场,进口微波消解仪的高价应声回落、明显下调。“有些话说起来像是唱高调,你们这辈人很难懂了。”张老师感慨地说:“直到此时,我才觉得自己勉强对得住当年潘老师的这一敬礼,这款产品,就算是对她当年的回礼吧。”礼尚往来,为了这个“回礼”,屹尧科技拼了十年。

弯路走了,学费交了,诚意和努力,则一直都在,也是到了收获的时节了。随着EXCEL和WX-8000等明星产品的陆续推出,2006年开始,屹尧科技这家人数还不到20人的公司,迎来了快速发展期。“应该说,这两款产品当时填补了市场的空白,在十万元的中高端市场一枝独秀。”倪晨杰对于当初的果断投资和产品策略至今仍然感到自豪:“它们奠定了屹尧科技国产微波消解仪技术领先者的地位。” 如果说2006年以前,屹尧科技都还只是业内的一个跟跑者,在亦步亦趋地遵守着别人制定的规则,那么从这一年开始,屹尧科技至少在产品性能上开始成为一个国际一线品牌的并跑者了。也是在这一年,安东帕上海分公司正式成立,这也意味着国际三大微波消解仪品牌齐聚中国,新一轮更加惨烈地厮杀即将上演。这一次,至少在微波消解仪的高端产品战场上,中国仪器制造商,不再是旁观者。

随着国家对于环境安全、食品安全、药品安全的日益重视和监管的不断深入,仪器厂商在中国市场迅速发展,而屹尧科技凭借卓越的品质和良好的口碑,也取得了年均20%到30%的快速增长。微波消解仪作为前处理仪器,主要用于重金属检测等项目,并在政府、高校科研、企业和第三方检测机构等单位广泛应用。那些年,陆续爆出的三聚氰胺事件、镉大米事件、毒胶囊事件,以及随之而来的全国范围内的土壤详查项目,屹尧科技的微波消解仪都参与到监管队伍中,为守护环境和健康而战。应该说,每一次危机,对屹尧科技都是机遇和挑战。“时间紧任务重”并不是一句空话,大批量的样品纷至沓来,仪器和人员全部连轴转,在此期间,屹尧科技微波消解仪的可靠性,也逐渐被更多客户所认可。

进击:现代化之路

时间悄然来到2009年,一个屹尧科技发展史上的关键节点,这一年决定了公司的战略方向。国外做科学仪器行业主要有美国和以德国为主的欧洲公司两大类。美国公司通常都是把自己做成航空母舰,产品非常多,产品线拉得很长,什么都有;德国公司通常都是家族类小公司,每个公司拥有几样产品,而产品做得非常精。倪晨杰说:“2009年我花了很多时间来思考,最终选择企业发展走德国模式,把我们已有产品做了删减,决定做一家小而美的公司。这和我个人性格有关,我喜欢沉下心来,把一样东西做好做精的感觉。当然,这个决策也和我国科学仪器这个行业的基础薄弱有关。如果仿造美国公司,把产品线拉得很长,做很多产品,那么精力是不够的,人才是匮乏的。”

走“德国”式的道路,唯一需要纠结的是赚钱问题。从赚钱回报来说,肯定是产品做得多,经济回报好。但对屹尧科技,这家赚钱从来不是首要、唯一目的的公司来说,似乎在这点上并不需要太多考虑。屹尧科技最终定下来做德国模式的公司。2009年,公司已经四十人,并在业内积累了一批忠实的用户。即便如此,当倪晨杰决定花几十万人民币去对公司的VI进行彻底的提升时,仍然不被很多人理解。这个数字在当时的上海,能买一套小房子了。“仪器,不是更应该关注性能和可靠性吗?花那么多钱去改善外观和颜色,有必要吗?”类似争议很多,但倪晨杰最终力排众议,签下了那家荣获过红点设计大奖的德国设计公司。那时候的仪器圈儿,无论国内外,都还是银灰色、蓝色、白色、黄色和红色为主,屹尧科技生机勃勃的绿色一经发布,就赢得了业内热烈反响。全新设计的仪器美观大方,科技感十足,配上新款PreeKem商标,摆在实验室里,十次有九次被认为是进口仪器。

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PreeKem,是前处理化学的意思,Pretreatment Chemistry,它正式取代了屹尧科技过去的英文名称:EU Microwave Chemistry Technology Co., Ltd. “选择绿色是非常大胆的一个决定,体现了我们的朝气,和我们对环保、健康及安全的承诺。瞧这儿,这条绿色条纹,寓意是安全带的设计,毕竟,对微波消解仪而言,安全是非常重要的指标。还有我们LOGO上这些长短有别的绿色标尺,寓意精准测量。”倪晨杰对这个决定至今深感自豪:“就在我们发布全新VI的次年,PE也采用了类似的绿色,那的确是不谋而合了。”在别人眼里,看到的只是公司针对VI的大手笔投入,孰不知,打造一个国际化的屹尧科技,正是倪晨杰的夙愿。立志于成为中国仪器行业华为的屹尧科技,终归是要走出国门的,去欧美市场,展现中国制造的风采。

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当然,攻占国内高端市场也好,进军欧美市场也罢,肯定不能单靠一个亮眼的外观。也是在2009年,屹尧科技正式决定上ERP管理系统。在中国,科学仪器制造都是小规模生产,很少有用到EPR管理系统。所谓EPR管理系统就是购销存、生产计划及财务的一体化管理。所有生产计划采用MRP管理。这种先进的供应链管理方式当时在中国只有一些大型的国际跨国企业会用到。而像屹尧科技这样小型仪器公司如果实施这样的管理方式很有可能会增加成本,降低效率,却得不到预期的成果。但如果实施得好,那不但会提高效率,降低成本,还会整体提高公司的管理水平。实施初期,由于不仅需要大量的数据收集及明确清晰的流程制定,而且需要各个部门之间的沟通协作配合。确实碰到过很多来自公司内部的各种不理解和消极抵制。但是倪晨杰还是坚定地支持了整个系统的实施。从实施到顺利运转整整用了2年时间。事实证明,所有的努力都是值得的。正因为比较早的实施了这样先进的管理方式,为日后的产品线的扩大,产量的提升都打好了一个坚实的基础,使屹尧科技的生产制造管理一直是有序而及时的。既在整机零库存的同时又能保证2周的发货时效。屹尧科技ERP管理系统其复杂程度不亚于一个汽车制造厂。对于这个系统的一切,倪晨杰如数家珍:“MRP的生产计划方式对于提高产品质量是非常有帮助的,因为首先可以让产品标准化。只有产品标准化,生产采购计划才能准确及时,这也倒逼公司的研发,对于产品必须有标准化设计。ERP实施后的第二步就是要做到精益制造。既每个产品包括预装件的制造过程必须标准化,有明确的装配工艺。每一道工序都有一个具体的细节标准,哪怕我这道工序仅仅就是拧几个螺丝。我们的BOM都会按工位重新制定。每道工序,都会有一个配料清单,告诉你这个工序需要哪些零件?要拧几个螺丝? 工艺的标准化便于引进专业的零部件公司来配合。比如说我们仪器里面最简单的一个东西:线缆,线缆中的插头形状、接线的角度及长度,都是有标准化的,这些可以由专业的制作线的公司来制作,术业有专攻。我们仪器内部靠很多扁平的线来联接,两边接线,上百个焊点,哪个焊点没焊好,就会产生故障。而这些交给专业公司做,就能大大降低故障率。”

2009年,在框架决策定下来之后,屹尧科技反复做的反而是一些琐碎小事。比如屹尧科技的小仓库,哪怕是一个规格的螺丝钉,都有一个身份证编码那样的货号。其实屹尧科技做的产品不多,大概也就10个种类不到,就型号来讲,光微波方面有5个型号,有机线产品有3-4个型号,不超过10个,但是它的零件相当复杂,涉及3000多种零部件。屹尧科技对产量最大的标准微波消解仪的零配件周转率有精准计算,是30天。30天,零件入库到机器组装完成,要计算得非常精确,因为有限的仓库空间只能备一个月的料,无法铺张,这都得益于ERP管理系统的顺利运转。

屹尧科技一直把产品质量管理作为非常重要的一项工作,而这个工作需要一套专业、严苛的体系。不仅对内,屹尧科技对外,对待自己的“外延”供应商,也用了同一套标准。“我们考察所有供应商都要看他的资质,本身供应商内部有没有考核体系,他们有没有对他们的产品进行内部的品控,我们叫验厂。有些供应商规模很小,有些是定制件,这个时候很多供应商是没有质检员的,我们要帮他们建立质量体系,告诉他们按照什么标准检验,他们送过来的定制件,我们自己都要再检验一遍。”屹尧科技制造部杜总是供应链管理的专家,曾在世界500强企业供职多年,她几乎一手打造了屹尧国际水准的RP管理系统及质量管理体系。

屹尧科技从2009年开始,对仪器平均故障率进行追溯,随着屹尧科技用户量的增加,有关仪器故障率的数据量非常大。通过对仪器故障率数据库的考察,屹尧科技发现用户的报修率是逐年下降的,这反应了屹尧科技在产品质量上的不断提升。倪晨杰介绍:“我们全国有四五千的客户,我们从这么多客户筛选出经常用的仪器,追踪一年,进行平均故障率数据分析。”他感慨:“要做出一台样机很简单,指标也可以一下子做得很好,但是要保证这台仪器连续十年都保持这么好太难了”。

屹尧科技一楼有一片特殊的宽阔之地,在这里放了振动台,屹尧科技出厂的每一台仪器都要经过振动台的模拟测试后,才会被送去做整机质检。这里模拟了60公里/时山路的颠簸状态,机器设定好程序后,左右晃动。“我们按照机器不同设定了晃动时间也不同,一般大概需要4个小时。”每一个新产品上市之前还要做跌落试验,把仪器往下摔,看是否有损耗。国家标准是60cm,而屹尧科技的标准是2米。“为啥?因为我们国内的运输都是野蛮运输,快递是从集卡上面直接往下扔的,因此相对小型的,手可以搬动的产品,我们全部执行2米的标准,人站在卡车上面,往下扔机器,机器要不坏的。我们有一个产品,改了4次,扔一次坏一次,扔到第四次不坏了。扔下去打开包装,有个角因为震动碰坏了。没有做减震或防震措施,改进以后,再做一套样机来,再扔。”

当屹尧科技在2009年确立了专注于样品前处理和攻掠高端市场、海外市场的战略,公司对知识产权的重视也开始进入到前所未有的高度。“如果你只是跟在别人背后蚕食中低端市场,那无所谓;但当你成为国际巨头同等水准的玩家,那么你就需要绕开所有的专利壁垒,构建自己的专利体系。”倪晨杰说这话的时候,很严肃:“我们不再是一个跟随着,而是开始跟对方齐头并进,并寻机超越。屹尧科技的前面将不再有参考系,我们的下一代产品,将基于也只能基于屹尧科技十年来的技术和经验储备。”谁都在谈创新,但真正的创新谈何容易?那意味着高昂的试错成本。2012年到2017年,屹尧科技先后推出的微波水分仪和微波马弗炉等产品都反响平平,大笔的研发和营销经费打了水漂,直到2018年,公司才又确立了回归核心业务——微波消解仪,这是后话。

回到2009年,那时的屹尧科技和倪晨杰一样雄姿英发,自信满满,仿佛没有什么困难能够阻挡他们前进的脚步。哪怕当时肆虐全球的金融风暴,也并没有影响到公司快速增长的步伐,最多是把公司海外市场的开拓推迟两年罢了。在解决了超高压消解罐和微波消解仪可靠性问题后,屹尧科技另一项重大技术攻关也正式拉开帷幕,那就是高通量微波消解仪。当进口品牌的高端产品一次性可以消解四十个样品时,国产仪器当时才只能消解十几个,这就是差距。如何做出40位的微波消解仪?如何实时监测多达40个消解罐的温度,并精确控制200℃的温度和20bar的泄压点?屹尧科技研发工程师江工在这方面最有发言权:“我2008年底开始在屹尧科技实习,2009年毕业后入职,期间见证了高通量微波消解仪项目先后几任研发工程师的更替。我都不记得开发了多少个版本,几千次实验,几万罐样品的消解,总是有这样那样的问题。很多时候,我们自己都快绝望了,直到我们决定用金属弹簧结构彻底替代原来的塑料结构。”

2012年底,历时三年多的研发后,屹尧科技第一代高通量微波消解罐GT-400正式发布。“第一版采用的是外螺纹带裙边的,裙边是屹尧科技产品的传统结构,能够为我们的高压产品提供可靠密封,我们当时想当然的就把它移植到高通量产品上来了。”江工苦笑道:“但事与愿违,一年后,我们发现它在低压时的性能表现反而不好。”泄露引起的腐蚀接踵而至,于是有了第二代,它的目标是易操作和防腐。再然后是第三代,直到如今的第四代。“之所以不断改进,倒也未必是产品本身的问题。”江工解释说:“也是因为技术的不断创新以及适应客户不断改变的需求和使用习惯。比如第三方检测机构,消解的同一批次样品不再都是同类样品,而很可能是混样。”

就在这样一次次的不断改进中,屹尧科技微波消解仪产品品质稳步提升,并获取了微波定向压缩技术、透视窗技术、GT-400结构等核心技术的专利。至于PREPS全自动微波消解仪,那更是屹尧科技专利技术的集大成者。会当凌绝顶,一览众山小。既然屹尧科技已经具备了国际一流的技术水平,国际市场的开拓也就水到渠成了。2012年,美国奥兰多,屹尧科技携旗下拳头产品正式亮相全球最大的仪器展会PITTCON。当时清华大学分析测试中心邢志老师对屹尧科技的微波消解仪给予了高度评价。只是,屹尧科技的海外发展之路并不是一帆风顺的,2018年的中美贸易战中,美国将中国制造的微波消解仪纳入打击清单,收取高达25%的关税,这迫使屹尧科技不得不暂时放弃这一全球最大的仪器市场。但此时的屹尧科技,已经将营销网络铺到了欧洲、东南亚和中东。在慕尼黑、迪拜、海得拉巴、胡志明和莫斯科的展会上,都有屹尧科技的展台。就连一些全球十大仪器公司的区域代理商,也开始代理屹尧科技的产品。屹尧科技的EXTRA全自动固相萃取仪,更是出口到韩国农业部,这也是其首次采购中国制造的5万美金以上的仪器。

2012年,屹尧科技正式推出了双屏显示工业级TOPEX“全能型微波化学工作平台”;2013年,推出了EXTRA“全自动固相萃取仪”;2014年,推出了CLEVER“全自动固相萃取仪”;2015年,推出了N1“全自动氮吹浓缩仪”;2016年推出了FLEXI“有机样品前处理平台”;2017年,PREPS“全自动微波样品前处理平台”正式面世。纵观屹尧科技的发展史,让人印象最深刻的就是“稳健”二字。在这个流行资本运作的年代,不乏突然有爆发力,一夜成名的公司。而销售出身的倪晨杰在制造业浸润多年,非常看重的只是企业的耐力:“从长远来看,企业做30年、50年,比拼的是耐力。你们现在说一家企业营销做得好、市场做得好,那是爆发力,不是耐力。如果,我们要像德国公司那样,成为百年企业,那么就要把人耗在里面,有耐力跑马拉松。我们才成立10多年,所以我们是一家很有耐心的年轻公司。”

使命:欲戴王冠,必承其重

自助者天助,屹尧科技是幸运的,在其发展历程中,得到了业内诸多专家领导的关注和帮助。2013年,上海市科委选中屹尧科技牵头,七家单位合作承担国家重大仪器开发专项,这在进一步强化屹尧科技身为中国仪器人的使命感同时,也给了屹尧科技证明自己的机会。还有什么,比你的努力被认可更幸福的事儿呢?诺大中国市场,终归要有人敢于横刀立马,去捍卫中国制造的荣誉。至少在微波消解仪这个领域,屹尧科技敢于亮剑,去跟国际最顶级的对手同台竞技,并立志超越。新产品一款款被发布,技术壁垒一个个被跨越。2018年6月,在重大仪器专项项目验收会议上,倪晨杰说:“会当凌绝顶,一览众山小。国家重大科学仪器设备开发专项目标任务对于屹尧科技和项目组而言,不仅仅是项目的终点,更是中国样品前处理仪器新的起点。屹尧科技协同全体成员在整个项目过程中精益求精,不断优化、完善和提升,探索项目成果如何实现更大的社会与经济价值,力争把这个起点托举得更高。我们相信只要坚持不懈,一步一个脚印地走下去,在前处理仪器的世界之巅,必将有中国制造的一席之地。”

如果说重大仪器专项项目验收是从专家层面对屹尧科技全球一流技术水平的确认,那么2015年屹尧科技参与的国产仪器验评,则是屹尧科技在市场层面面向业内顶级客户的一次实战演练。那一年,屹尧科技携自主研发产品“TOPEX全能型微波化学工作平台”和“FLEXI 有机样品前处理平台”首次参与到北京市科委主办的《首都科技条件平台国产检测仪器设备验证与综合评价研究与应用》项目并脱颖而出,然后“一举成名天下知”!“一个人,一天,160个样”,如今屹尧科技喊出的这句话,已经成为高效率微波消解仪的代名词。

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在此之前,屹尧科技空有可以媲美国际一流品质的微波消解仪,却只能“混迹”于企业、第三方检测、县级为主的政府实验室,进行惨烈的价格战。每次满怀憧憬地去敲国家级、省级实验室的大门,常常面对的都是“国产仪器不可靠、用不住”的当头一棒。硬要推荐,别人就会觉得屹尧科技不安分;说两句自己产品的好,别人会觉得屹尧科技不实在。很多客户采购时,先将进口和国产分开,进口的可以卖得贵一些;然后,国产的东西谁便宜买谁的。对用户来讲,没有权威的验评数据是不敢购买国产仪器设备的重要因素。很多单位因为不了解国产仪器设备的适用范围和怕担风险,怕技术不成熟,而宁愿高价购买进口仪器。因为:“买进口出大一点问题没责任,买国产有一点小问题就挨骂”。

偏见由来已久,并不全怪客户。因为不但外资厂商在持续灌输一个观念:“国产货都是一样的低端,低端货不靠谱。”其他懒得在研发和工艺上更多投入的国产厂商也会告诉客户:“国产的都是一样的,买我们的吧,便宜。”在这种情况下,客户的确也会变得很难准确判断。墙内开花墙外香,反倒是有跨国仪器巨头认识到了屹尧科技的高品质,抛出并购、贴牌的橄榄枝。如果不是有幸遇到北京出入境检验检疫局组织开展的《首都科技条件平台国产检测仪器设备验证与综合评价研究与应用》项目,没准屹尧科技真就会沦为了“卖刀的杨志”。毕竟,坚持高品质,意味着高投入、高成本,价格战不是屹尧科技的强项。有时候劣币驱逐良币的氛围,的确让真想为中国制造争口气的人气馁。

几年过去,首次参与验评的情景历历在目,屹尧科技收获的又何止是一次机会,更是被认可被重视的惊喜和幸福。北京市科委、北京海关技术中心、中国仪器仪表协会等组织方的辛勤努力换来了验评项目的巨大收获,屹尧科技的产品终于可以在业务量繁杂的高端实验室像外资品牌那样承担相应的检测任务,同台竞技。通过参与验评,屹尧科技获得了像国家食品质量安全监督检验中心这样权威机构专家的认可,用专家的话讲:“要不是通过这次验评活动,我没有机会使用像屹尧科技这样的国产微波消解仪,没想到他们的产品还行!”殊不知专家简短的“还行”两个字,屹尧科技花费了多少力气都不曾获得;雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。

在验评活动的帮助下,屹尧科技多次在科技日报、仪器信息网等主流专业媒体上曝光。北京出入境检验检疫局技术中心高峰高级工程师对《科技日报》记者说:“这个仪器消解程度与进口仪器没有区别,而且操作设计、设定程序更加符合我们的习惯,用了半年表现很好,下次招标我们准备再买一台。”屹尧科技的品牌知名度大幅提高,并在国内政府单位的业绩显著提升,同比增长超过30%;同时,屹尧科技的微波消解仪也陆续在Agilent、PE、Thermo这样的国际大公司实验室获得使用。

快速发展的屹尧科技,对于固有的管理体系带来越来越大的挑战,一场管理模式的蝶变正在悄然发生。2016年开始,在注重自身人才培养的同时,公司在产品管理、营销管理、人事管理、海外销售管理等岗位上,陆续引进多位资深500强管理人才。新鲜血液的加入,以及随之而来的思维碰撞和共振,使屹尧科技的品牌竞争力进一步得到提升,也让屹尧科技这块国产微波消解仪的金字招牌更加闪亮。对于人才的招募,屹尧科技更重视与自身企业文化的匹配。“创新、务实、进取。”倪晨杰对此给出的标准很明确:“我们需要的管理者,既要有能和对手在全球市场正面PK的实力和战略眼光,又要有接地气的战术执行能力,还要有和屹尧科技共同成长的耐心。”

是的,耐心,屹尧科技始终牢记自己的制造业身份,稳扎稳打地向百年企业进发。铁打的营盘流水的兵,仪器行业跟其他行业一样,员工离职时有发生,屹尧科技也一样。事实上,这方面屹尧科技要比其他多数国产仪器公司面临的挑战更加严峻,因为已经在攻掠高端市场取得了不小的成就,屹尧科技的员工所面对的客户群跟外资巨鳄们的重合度更高,也更容易成为被猎头用高薪追逐的目标。但与众不同的是,屹尧科技离职员工对于公司的评价,绝大多数都是正面的,而且离职员工回流屹尧科技的比例,也要比同行更高。“大道通天,人来人往很正常,关键是企业是否有笑到最后的决心和能力。”倪晨杰对此有清醒的认识。2018年的仪器行业增长平缓,对屹尧科技而言也是一个充满挑战的年景,但公司在年底仍然决定增加员工的收入,而不是相反。在无锡太湖酒店的年会上,倪晨杰代表股东宣布这一决定时,下面欢声雷动。回到酒桌,坐在公司创始人杜工和张老师身边,他摇头笑着说:“我觉得自己做得还不错,一百多个家庭呢。”公司如何对待员工,员工就会如何对待客户,或许这就是管理的真谛吧。

在屹尧科技,每个人都是服务工程师。与有些公司把服务看成是产品和销售的从属不同,在屹尧科技看来,产品仅仅是服务的一部分。客户从屹尧科技购买的不是产品,而是一整套的服务。如何提升客户的使用体验,降低客户的使用成本,是屹尧科技每个人如今每天都在思索的。在微波消解仪市场,屹尧科技是每年提供免费客户培训场次最多的,不但远超国内对手,也超越外资同行。同时,屹尧科技也是微波消解仪领域唯一一个开通客户QQ群提供全天候技术支持的公司。“建立这种群,所有客户暴露在竞争对手眼皮底下,不怕吗?”“如果有客户用得不好,在群里抱怨,让其他客户看见,不担心吗?”“如果客户彼此串价格怎么办?开这种群是不是傻。”公司内外无数的质疑蜂拥而至,但屹尧科技我行我素。“一切以客户方便为准。”倪晨杰在内部会议上一锤定音:“做生意,我们以诚待人。”群开通了,从一开始的焦头烂额,到如今的井然有序,屹尧科技在用户中的口碑,又一次得到了提升。

2019年4月18日的青岛,玉兰花开得正艳,街头随处可见“热烈庆祝人民海军70周年”的巨幅标语,红底白字,喜气洋洋。还有一周,几十个国家的舰艇将云集青岛。屹尧科技的微波消解仪,其在圈内的地位并不亚于最新款的055驱逐舰。TOPEX+智能微波消解仪,在本届中国科学仪器发展年会上,荣膺“最受关注仪器”大奖。

面对业内1000多位专家、学者和仪器界同仁,中国电子科技集团公司第41研究所首席科学家年夫顺说:“我相信,通过大家的不懈努力,中国仪器会从跟跑,最终实现并跑再到领跑。”虽然,屹尧科技还没能实现领跑,而仅仅是完成了“并跑”的阶段性目标。跑在第一集团的感觉——爽,嗯,是酸爽。事实上,有了更多的压力,客户也对屹尧科技有了更高的期待。“宣传别总是那么高调啊。”那次开会服务部张经理笑着说:“现在随便出点小问题,客户都不忍了,选你们屹尧科技,不就是为了好用?” 倪晨杰回他:“难道人家说得不对?”张经理叹息道:“我还是怀念他们按照常规国产仪器包容我们的日子。”

当然了,他也就是牢骚两句,那天晚上十点,他还乐颠颠地在群里回答客户问题呢。“欲戴王冠,必承其重”,没有金刚钻,不揽瓷器活。“品牌塑造的关键在于兑现承诺,这意味着投入真金白银。屹尧科技愿意提供更好的产品和服务,并接受大家的监督,从研发、产品、生产和售后,都有这个觉悟。”倪晨杰的话掷地有声。屹尧科技已经做好了准备,现在只需要更多客户给我们一个证明自己的机会。

在4月18日下午的中国科学仪器发展高峰论坛上,华测检测认证集团股份有限公司副总裁钱峰说:“自从我们用了国产的微波消解仪,几乎再没买过进口的了。”屹尧科技知道,钱总说的是现在,而不是承诺未来。未来如何,取决于中国微波消解仪的性能、品质、服务和使用成本是否能跟上华测检测飞速发展的脚步,取决于中国微波消解仪是否能有不低于国际同类产品的进步速度。倪晨杰说:“保证不了,这两条都不容易,但,我们会竭尽全力。”

除了最受关注仪器外,屹尧科技还蝉联了“最具影响力厂商”和“最佳雇主”两座沉甸甸的奖杯。对屹尧科技而言,那句话跟这三个奖杯一样沉,带给我们无限感动和骄傲。如果您真正理解国产仪器进军高端市场有多么艰难,我想您会理解这种感动和骄傲。谢谢所有信任和支持屹尧科技的朋友,我们会勇往直前。

后记

2017年5月,我国首款国产大型客机C919首飞成功的那个月,屹尧科技EXTRA全自动固相萃取高调走出国门,在韩国农业部招标项目中经过激烈的角逐,最终以55200美元价格中标,标志着Made China的高端实验室仪器也能被发达国家的政府实验室认可。之后,屹尧科技国际化之路大大加速,产品已经销往全球超过三十多个国家和地区。值得一提的是,在国际化进程中,屹尧科技并非致力于蚕食国际品牌不太关注的低端市场,而是直接在高端领域对垒。在德国,屹尧科技TOPEX+微波消解仪已经拥有了良好的口碑,而在意大利,这个某微波消解仪巨头总部所在的国家,屹尧科技每年都已经能取得几十台的销售。2019年3月的迪拜,屹尧科技盛装亮相ARABLAB展会,吸引了大批中东和非洲客商。2019年4月初的胡志明市,2019年4月底的莫斯科,屹尧科技的展台都是最热闹的展台之一。

2018年6月21日,屹尧科技总经理倪晨杰面对媒体采访,坚定地说:“难道把困难留给下一代?”正是这种舍我其谁的使命感,支撑了屹尧人在过去二十年的艰苦奋斗和持续创新。屹尧人坚信,通过所有制造业同仁的持续付出,中国制造终将会成为一块可以让华夏儿女安身立命的“金字招牌”,而更让屹尧人感到自豪的是,至少在微波消解仪领域,我们不需要再去展望未来,因为,未来已来。

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